V. ĐỊNH GIÁ BÁN THEO CHI PHÍ MỤC TIÊU
Định giá theo chi phí mục tiêu là kỹ thuật định giá được xây dựng bởi các nhà kinh tế học Nhật Bản, tại đó định giá theo chi phí mục tiêu được sử dụng rất rộng rãi trong các doanh nghiệp thuộc các ngành công nghiệp, điện tử, viễn thông..... Chi phí mục tiêu được sử dụng chủ yếu cho việc quản trị chi phí và hoạch định lợi nhuận.
Những yêu cầu của thị trường → Giá bán mục tiêu → Lợi nhuận mục tiêu → Chi phí mục tiêu → Mục tiêu cắt giảm chi phí → Chi phí hiện tại
Xuất phát điểm của kỹ thuật định giá theo chi phí mục tiêu chính là giá bán mục tiêu, đó chính là mức giá ước tính của sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả. Việc ước tính giá mục tiêu được thực hiện dựa trên sự hiểu biết của khách hàng đối với giá trị của sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết của khách hàng và đối thủ cạnh tranh đang ngày càng trở nên quan trọng trong việc đưa ra quyết định về giá vì ba lý do:
- Doanh nghiệp luôn gặp phải cạnh tranh từ các nhà sản xuất có chi phí thấp hơn tiếp tục kiềm chế giá.
- Sản phẩm tồn tại trên thị trường trong khoảng thời gian ngắn, vì thế doanh nghiệp có rất ít thời gian và cơ hội để có thể điều chỉnh lại quá trình kinh doanh từ những sai lầm về giá, mất thị phần, và mất khả năng sinh lời.
- Khách hàng ngày càng trở nên hiểu biết hơn và không ngừng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao hơn nhưng với giá thấp hơn.
Trong thị trường cạnh tranh giá bán sản phẩm sẽ chịu sự chi phối của quy luật cung cầu và quyền quyết định giá bán sản phẩm không còn nằm trong tay của chủ doanh nghiệp nữa. Vì vậy doanh nghiệp muốn đạt được mức hoàn vốn mong muốn của mình, doanh nghiệp đó chỉ còn một giải pháp duy nhất là quay về kiểm soát chi phí. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình thì chi phí mục tiêu để có được mức hoàn vốn mong muốn dựa trên cơ sở giá bán trên thị trường.
Tiếp cận định giá theo chi phí mục tiêu được thực hiện khi biết được hay ước tính được giá bán của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. Định giá theo chi phí mục tiêu vẫn dựa trên nền tảng chi phí doanh nghiệp; tuy nhiên, chi phí bị khống chế ở một mức nhất định là chi phí mục tiêu được xây dựng từ cơ sở bán thị trường.
Định giá bán theo chi phí mục tiêu được thực hiện trên cơ sở ước tính giá bán của sản phẩm thông qua từng chức năng, các chức năng và sức ép cạnh tranh của các đối thủ, của thị trường qua tỷ lệ chức năng trên giá bán (một chức năng sẽ tương ứng bao nhiêu đồng doanh thu có thể tạo nên); tính chi phí mục tiêu bằng cách lấy giá bán ước tính trừ đi lợi nhuận mong muốn hay lợi nhuận mục tiêu (lợi nhuận kỳ vọng của các nhà đầu tư vốn, công nghệ,..); căn cứ trên chi phí mục tiêu, phân tích, xác định đặc điểm sản phẩm, công nghệ sản xuất, quy trình hoạt động, nguồn lực kinh tế sử dụng và chi phí để đảm bảo, thực hiện các vấn đề này – Chi phí doanh nghiệp. Nếu chi phí doanh nghiệp nhỏ hơn chi phí mục tiêu phương án được chấp nhận và ngược lại cần phải xem xét, điều chỉnh lại.
Minh họa 7.9: Xác định chi phí mục tiêu
Giá bán do thị trường quyết định: xx
(Trừ): Mức hoàn vốn mong muốn: xx
Chi phí mục tiêu: xx
Chi phí mục tiêu sau khi đã được xác định, sẽ giúp cho doanh nghiệp tập trung vào việc tìm cách để sản xuất sản phẩm với chi phí này. Nếu doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm của mình bằng với chi phí mục tiêu hoặc thấp hơn chi phí mục tiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu về lợi nhuận.
Chi phí mục tiêu thường được mô tả như là một cách tiếp cận để định giá bán sản phẩm, tuy nhiên, cách tiếp cận này là không chính xác. Chi phí mục tiêu được sử dụng chủ yếu cho việc quản trị chi phí, không liên quan đến việc xác định giá bán mục tiêu cho sản phẩm. Định giá bản sản phẩm thì không xuất phát từ chi phí mục tiêu, tuy nhiên, chi phí sản phẩm được bắt nguồn từ chi phí mục tiêu
Ví dụ 7.9: Công ty H dự định sở sản xuất sản phẩm C, có tài liệu dự kiến như sau (đvt: 1.000 đồng)
- Mức sản xuất và tiêu thụ mỗi năm: 100.000 sản phẩm
- Tài sản được đầu tư: 20.000.000
- Biến phí nguyên vật liệu trực tiếp mỗi sản phẩm: 200
- Biến phí nhân công trực tiếp mỗi sản phẩm: 60
- Biến phí sản xuất chung mỗi sản phẩm:100
- Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp mỗi sản phẩm: 40
- Định phí sản xuất chung mỗi năm: 4.500.000
- Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp một năm:1.5000.000
- Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư là 10% và giá bán một sản phẩm trên thị trường là 460.
Yêu cầu
Nếu công ty bản bằng giá trên thị trường, giả sử biến phí là không tiết kiệm được, muốn đạt được mức hoàn vốn mong muốn như dự kiến, công ty phải xây dựng chi phí mục tiêu như thế nào và thay đổi chi phí nào?
Giải:
Xác định chi phí mục tiêu:
- Giá bán theo giá thị trường: 460
- Mức hoàn vốn mong muốn cho 1 sản phẩm: 20 (2.000.000/100.000 sp)
- Chi phí mục tiêu cho 1 sản phẩm: 440
Tổng chi phí mục tiêu: 44.000.000 (440 x 100.000)
Tổng biến phí không tiết kiệm được: 40.000.000
Định phí mới: 4.000.000 (44.000.000 - 40.000.000)
Định phí phải tiết kiệm: 2.000.000 (6.000.000 - 4.000.000)
Định giá bán theo chi phí mục tiêu có hai lý do phổ biến được áp dụng
Thứ nhất, trong thị trường, khó có doanh nghiệp nào nắm được toàn quyền quyền quyết định, kiểm soát giá mà giá luôn chịu sự chi phối quyết định của thị trường. Vì vậy, nếu định giá theo ý chủ quan của doanh nghiệp sẽ nhiều rủi ro. Từ đó, định giá theo chi phí mục tiêu giúp hướng đến thị trường, phù hợp với thị trường, hạn chế bớt rủi ro và tăng cơ hội cho doanh nghiệp.
Thứ hai, định giá sản phẩm theo chi phí mục tiêu giúp doanh nghiệp ngay từ bước đầu nhận thức được mức khống chế chi phí hoạt động từ thị trường và từ đó có sự lựa chọn, điều chỉnh cũng như nỗ lực tìm kiếm những giải pháp tiết kiệm, khả thi hơn trong thiết kế sản phẩm, công nghệ, quy trình kinh doanh. Bên cạnh đó, định giá theo chi phí mục tiêu cùng giúp cho doanh nghiệp nhận biết được thời điểm cần cải tiến hay hủy bỏ hoạt động, công nghệ, hoạt động kinh doanh một sản phẩm.
Định giá theo chi phí mục tiêu là kỹ thuật định giá được xây dựng bởi các nhà kinh tế học Nhật Bản, tại đó định giá theo chi phí mục tiêu được sử dụng rất rộng rãi trong các doanh nghiệp thuộc các ngành công nghiệp, điện tử, viễn thông..... Chi phí mục tiêu được sử dụng chủ yếu cho việc quản trị chi phí và hoạch định lợi nhuận.
Những yêu cầu của thị trường → Giá bán mục tiêu → Lợi nhuận mục tiêu → Chi phí mục tiêu → Mục tiêu cắt giảm chi phí → Chi phí hiện tại
Xuất phát điểm của kỹ thuật định giá theo chi phí mục tiêu chính là giá bán mục tiêu, đó chính là mức giá ước tính của sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả. Việc ước tính giá mục tiêu được thực hiện dựa trên sự hiểu biết của khách hàng đối với giá trị của sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết của khách hàng và đối thủ cạnh tranh đang ngày càng trở nên quan trọng trong việc đưa ra quyết định về giá vì ba lý do:
- Doanh nghiệp luôn gặp phải cạnh tranh từ các nhà sản xuất có chi phí thấp hơn tiếp tục kiềm chế giá.
- Sản phẩm tồn tại trên thị trường trong khoảng thời gian ngắn, vì thế doanh nghiệp có rất ít thời gian và cơ hội để có thể điều chỉnh lại quá trình kinh doanh từ những sai lầm về giá, mất thị phần, và mất khả năng sinh lời.
- Khách hàng ngày càng trở nên hiểu biết hơn và không ngừng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao hơn nhưng với giá thấp hơn.
Trong thị trường cạnh tranh giá bán sản phẩm sẽ chịu sự chi phối của quy luật cung cầu và quyền quyết định giá bán sản phẩm không còn nằm trong tay của chủ doanh nghiệp nữa. Vì vậy doanh nghiệp muốn đạt được mức hoàn vốn mong muốn của mình, doanh nghiệp đó chỉ còn một giải pháp duy nhất là quay về kiểm soát chi phí. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình thì chi phí mục tiêu để có được mức hoàn vốn mong muốn dựa trên cơ sở giá bán trên thị trường.
Tiếp cận định giá theo chi phí mục tiêu được thực hiện khi biết được hay ước tính được giá bán của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. Định giá theo chi phí mục tiêu vẫn dựa trên nền tảng chi phí doanh nghiệp; tuy nhiên, chi phí bị khống chế ở một mức nhất định là chi phí mục tiêu được xây dựng từ cơ sở bán thị trường.
Định giá bán theo chi phí mục tiêu được thực hiện trên cơ sở ước tính giá bán của sản phẩm thông qua từng chức năng, các chức năng và sức ép cạnh tranh của các đối thủ, của thị trường qua tỷ lệ chức năng trên giá bán (một chức năng sẽ tương ứng bao nhiêu đồng doanh thu có thể tạo nên); tính chi phí mục tiêu bằng cách lấy giá bán ước tính trừ đi lợi nhuận mong muốn hay lợi nhuận mục tiêu (lợi nhuận kỳ vọng của các nhà đầu tư vốn, công nghệ,..); căn cứ trên chi phí mục tiêu, phân tích, xác định đặc điểm sản phẩm, công nghệ sản xuất, quy trình hoạt động, nguồn lực kinh tế sử dụng và chi phí để đảm bảo, thực hiện các vấn đề này – Chi phí doanh nghiệp. Nếu chi phí doanh nghiệp nhỏ hơn chi phí mục tiêu phương án được chấp nhận và ngược lại cần phải xem xét, điều chỉnh lại.
Minh họa 7.9: Xác định chi phí mục tiêu
Giá bán do thị trường quyết định: xx
(Trừ): Mức hoàn vốn mong muốn: xx
Chi phí mục tiêu: xx
Chi phí mục tiêu sau khi đã được xác định, sẽ giúp cho doanh nghiệp tập trung vào việc tìm cách để sản xuất sản phẩm với chi phí này. Nếu doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm của mình bằng với chi phí mục tiêu hoặc thấp hơn chi phí mục tiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu về lợi nhuận.
Chi phí mục tiêu thường được mô tả như là một cách tiếp cận để định giá bán sản phẩm, tuy nhiên, cách tiếp cận này là không chính xác. Chi phí mục tiêu được sử dụng chủ yếu cho việc quản trị chi phí, không liên quan đến việc xác định giá bán mục tiêu cho sản phẩm. Định giá bản sản phẩm thì không xuất phát từ chi phí mục tiêu, tuy nhiên, chi phí sản phẩm được bắt nguồn từ chi phí mục tiêu
Ví dụ 7.9: Công ty H dự định sở sản xuất sản phẩm C, có tài liệu dự kiến như sau (đvt: 1.000 đồng)
- Mức sản xuất và tiêu thụ mỗi năm: 100.000 sản phẩm
- Tài sản được đầu tư: 20.000.000
- Biến phí nguyên vật liệu trực tiếp mỗi sản phẩm: 200
- Biến phí nhân công trực tiếp mỗi sản phẩm: 60
- Biến phí sản xuất chung mỗi sản phẩm:100
- Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp mỗi sản phẩm: 40
- Định phí sản xuất chung mỗi năm: 4.500.000
- Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp một năm:1.5000.000
- Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư là 10% và giá bán một sản phẩm trên thị trường là 460.
Yêu cầu
Nếu công ty bản bằng giá trên thị trường, giả sử biến phí là không tiết kiệm được, muốn đạt được mức hoàn vốn mong muốn như dự kiến, công ty phải xây dựng chi phí mục tiêu như thế nào và thay đổi chi phí nào?
Giải:
Xác định chi phí mục tiêu:
- Giá bán theo giá thị trường: 460
- Mức hoàn vốn mong muốn cho 1 sản phẩm: 20 (2.000.000/100.000 sp)
- Chi phí mục tiêu cho 1 sản phẩm: 440
Tổng chi phí mục tiêu: 44.000.000 (440 x 100.000)
Tổng biến phí không tiết kiệm được: 40.000.000
Định phí mới: 4.000.000 (44.000.000 - 40.000.000)
Định phí phải tiết kiệm: 2.000.000 (6.000.000 - 4.000.000)
Định giá bán theo chi phí mục tiêu có hai lý do phổ biến được áp dụng
Thứ nhất, trong thị trường, khó có doanh nghiệp nào nắm được toàn quyền quyền quyết định, kiểm soát giá mà giá luôn chịu sự chi phối quyết định của thị trường. Vì vậy, nếu định giá theo ý chủ quan của doanh nghiệp sẽ nhiều rủi ro. Từ đó, định giá theo chi phí mục tiêu giúp hướng đến thị trường, phù hợp với thị trường, hạn chế bớt rủi ro và tăng cơ hội cho doanh nghiệp.
Thứ hai, định giá sản phẩm theo chi phí mục tiêu giúp doanh nghiệp ngay từ bước đầu nhận thức được mức khống chế chi phí hoạt động từ thị trường và từ đó có sự lựa chọn, điều chỉnh cũng như nỗ lực tìm kiếm những giải pháp tiết kiệm, khả thi hơn trong thiết kế sản phẩm, công nghệ, quy trình kinh doanh. Bên cạnh đó, định giá theo chi phí mục tiêu cùng giúp cho doanh nghiệp nhận biết được thời điểm cần cải tiến hay hủy bỏ hoạt động, công nghệ, hoạt động kinh doanh một sản phẩm.
