Trong các ví dụ trước, giả định rằng doanh nghiệp chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhưng thực tế doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng. Trong tình huống này, việc phân tích mối quan hệ chi phí – khối lượng – lợi nhuận sẽ trở nên phức tạp hơn. Vì vậy, nội dung phân tích mối quan hệ chi phí – khối lượng lợi nhuận sẽ được tiếp tục nghiên cứu trong ví dụ 1 liên quan đến công ty M kinh doanh ba loại sản phẩm X, Y và Z trong suốt một năm hoạt động, với các dữ liệu như sau (đơn vị tính 1000 đồng)
Ví dụ 1:
Tổng định phí của công ty M là 450.000, không thay đổi trong năm
1. Kết cấu hàng bán
Kết cấu hàng bán là mối quan hệ tỷ trọng giữa doanh thu từng mặt hàng chiếm trong tổng doanh thu. Kết cấu hàng bán trong năm của công ty M trong
ví dụ 1 là:
Kết cấu hàng bán có thể được sử dụng để tính tỷ lệ số dư đảm phí bình quân của công ty. Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân của công ty gồm các tỷ lệ nó dư đảm phí của các sản phẩm cá biệt được tính theo kết cấu hàng bán tương ứng của chúng.
Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân = Tổng Tỷ lệ số dư đảm phí của sản phẩm i x Tỷ trọng doanh thu của sản phẩm i trong tổng doanh thu
Trong tình huống công ty M, tỷ lệ số dư đảm phí bình quân công ty M sẽ được tính như sau:
Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân 45% = 27,5% + 2,5% + 15%
Ảnh hưởng của kết cấu hàng bán đến lợi nhuận và doanh thu hòa vốn thông qua tỷ lệ số dư đảm phí của mặt hàng khác nhau. Nếu trong quá trình sản xuất kinh doanh tăng tỷ trọng doanh thu của những mặt hàng có tỷ lệ số dư đảm phí lớn, giảm tỷ trọng những mặt hàng có tỷ lệ số dư đảm phí nhỏ thì tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng lên, vì vậy lợi nhuận tăng, doanh thu hòa vốn của doanh nghiệp giảm đi và từ đó độ an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên và ngược lại.
2. Phân tích điểm hòa vốn trong mối quan hệ với kết cấu hàng bán
Mỗi mặt hàng tiêu thụ có biến phí đơn vị, giá bán khác nhau sẽ cho tỷ lệ số dư đảm phí khác nhau. Khi doanh nghiệp bán nhiều mặt hàng khác nhau mà kết cấu hàng bán thay đổi giữa các kỳ phân tích thì điểm hòa vốn cũng sẽ thay đổi. Vì vậy, khi xác định điểm hòa vốn trong mối quan hệ với kết cấu hàng bán thì kết cấu hàng bán phải được xác định trước và giả định rằng kết cấu hàng bán này được duy trì ổn định không thay đổi. Để tính sản lượng hòa vốn của từng mặt hàng theo kết cấu hàng bán đã xác định trước, thực hiện các bước sau:
Bước 1: Xác định doanh thu hòa vốn của toàn công ty theo công thức sau đây:
Doanh thu hòa vốn của công ty = Tổng doanh thu/Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân
Doanh thu hòa vốn của công ty M = 450.000/45% = 1.000.000
Bước 2: Xác định doanh thu hòa vốn từng loại sản phẩm bằng cách phân bố doanh thu hòa vốn của công ty cho từng loại sản phẩm theo kết cấu hàng bán tương ứng của chúng
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm X = 1.000.000 × 40% = 400.000
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm Y = 1.000.000 × 10% = 100.000
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm Z = 1.000.000 x 50% = 500.000
Bước 3: Xác định sản lượng hòa vốn của từng loại sản phẩm bằng cách lấy doanh thu hòa vốn của từng loại sản phẩm chia ngược lại cho giá bán tương ứng của sản phẩm đó.
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm X = 400.000/16 = 25.000
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm Y = 100.000/2 = 5.000
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm Z = 500.000/10 = 50.000
Căn cứ vào dữ liệu của ví dụ 1, ta có báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty M được lập theo phương pháp trực tiếp với kết cấu hàng bán là 40% của sản phẩm X, 10% của sản phẩm Y và 50% của sản phẩm Z.
• Lợi nhuận của công ty = 450.000
• Doanh thu hòa vốn của công ty = 1.000.000
• Số dư an toàn của công ty: 2.000.000 – 1.000.000 = 1.000.000
Giả sử công ty M thay đổi kết cấu hàng bán theo hướng tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm X lên 60%, tỷ trọng doanh thu sản phẩm Z giảm xuống còn 30% trong tổng doanh thu, ta có:
• Lợi nhuận của công ty = 606.000
• Doanh thu hòa vốn của công ty = 450.000/52,75% = 853.081
• Số dư an toàn của công ty: 2.000.000 – 853.081 = 1.146.919
Như vậy, do công ty M đã thay đổi kết cấu hàng bán, mà cụ thể là tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm X từ 40% lên 60%, giảm tỷ trọng doanh thu của sản phẩm Y từ 50% xuống còn 30%, theo chiều hướng tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm có tỷ lệ số dư đảm phí lớn làm cho tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng 7,75% (từ 52,75% lên 45%), nên lợi nhuận tăng 155.000. Mặt khác, do tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng lên nên doanh thu hòa vốn giảm và số dư an toàn tăng lên.
Để vẽ đồ thị hòa vốn trong trường hợp kinh doanh nhiều sản phẩm, sử dụng trục Ox thể hiện doanh thu và trục Oy thể hiện lợi nhuận, với giả định việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo thứ tự ưu tiên từ sản phẩm có khả năng sinh lợi cao nhất đến sản phẩm có khả năng sinh lợi thấp hơn, theo một kết cấu hàng bán được giả định trước. Khả năng sinh lợi của sản phẩm được đo lường theo tỷ lệ số dư đảm phí của sản phẩm đó. Trong tình huống công ty M (ví dụ 1), để vẽ đồ thị hòa vốn, phải giả định sản phẩm X được tiêu thụ đầu tiên (vì có tỷ lệ số dư đảm phí cao nhất 68,75%) với tỷ trọng doanh thu tiêu thụ 40%, kế đến là sản phẩm Z (tỷ lệ số dư đảm phí là 30%) với tỷ trọng doanh thu tiêu thụ là 50%, cuối cùng là sản phẩm Y có tỷ lệ số dư đảm phí thấp nhất 25%. Bước tiếp theo là xác định các tọa độ trên đồ thị theo doanh thu và lợi nhuận lũy kế sau khi kinh doanh lần lượt từng mặt hàng. Trong tình huống công ty M, các tọa độ trên đô thị được xác định như sau:
Nối các tọa độ trên đồ thị sẽ được một đường gấp khúc. Sau đó, kẻ đường thẳng nối liền điểm đầu và điểm cuối của đường gấp khúc. Đường thẳng nối liền tọa độ thấp nhất (điểm đầu) và tọa độ cao nhất (điểm cuối) thể hiện lợi nhuận trung bình của ba sản phẩm. Vì vậy, đường thẳng này cắt trục hoành tại điểm nào thì đó chính là điểm hòa vốn vì tại đó lợi nhuận bằng 0.
3. Xác định hoa hồng bán hàng
Các doanh nghiệp thường khuyến khích tiêu thụ bằng cách thường cho nhân viên bán hàng hoa hồng bán hàng theo mức doanh thu họ đạt được. Tuy nhiên, đôi khi chính sách thưởng hoa hồng bán hàng theo doanh thu không đạt được mục tiêu làm tăng lợi nhuận của nhà quản trị. Để minh họa vấn đề này, hãy xem xét tình huống áp dụng hoa hồng bán hàng của công ty K.
Ví dụ 2:
Công ty K áp dụng chính sách thưởng hoa hồng bán hàng là 10% doanh thu tiêu thụ cho hai mẫu mã sản phẩm T. Thông tin liên quan đến sản phẩm T loại thường và loại chuyên nghiệp như sau: (đơn vị tính: 1.000 đồng)
Với thông tin trên, nhân viên bán hàng của công ty K sẽ tích cực giới thiệu đến khách hàng loại sản phẩm T nào ? Câu trả lời dĩ nhiên là sản phẩm loại chuyên nghiệp vì nó có giá bản cao hơn và nhân viên bán hàng và nhận được hoa hồng bán hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, đứng trên phương diện công ty K, lợi nhuận công ty K sẽ tăng nhiều hơn nếu nhân viên bán hàng tập trung kinh doanh sản phẩm loại thường vì sản phẩm loại thường có số dư đảm phí đơn vị cao hơn.
Vì vậy, để giải quyết mâu thuẫn này, nhà quản trị nên xây dựng chính sách thưởng hoa hồng bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của số dư dảm phí, tốt hơn là hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm của doanh thu. Khi đó, về khuyến khích được nhân viên bán hàng đẩy mạnh việc tiêu thụ với kết cấu hàng bán theo hướng tăng sản phẩm có tỷ lệ số dư đảm phí cao hơn, từ đó có thể tối đa hóa lợi nhuận cho công ty với điều kiện định phí không thay đổi khi thay đổi kết cấu hàng bán.
Ví dụ 1:
| Sản phẩm | X | Y | Z |
| Giá bán một sản phẩm | 16 | 20 | 10 |
| Biến phí một sản phẩm | 5 | 15 | 7 |
| Sản lượng tiêu thụ dự toán (sản phẩm) | 50.000 | 10.000 | 100.000 |
Tổng định phí của công ty M là 450.000, không thay đổi trong năm
1. Kết cấu hàng bán
Kết cấu hàng bán là mối quan hệ tỷ trọng giữa doanh thu từng mặt hàng chiếm trong tổng doanh thu. Kết cấu hàng bán trong năm của công ty M trong
ví dụ 1 là:
| SP X | SP Y | SP Z | Công ty | |
| Doanh thu | 800.000 | 200.000 | 1.000.000 | 2.000.000 |
| Kết cấu bán hàng | (800.000/2.000.000) x 100% = 40% | (200.000/2.000.000) x 100% =10% | 50% | 100% |
Kết cấu hàng bán có thể được sử dụng để tính tỷ lệ số dư đảm phí bình quân của công ty. Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân của công ty gồm các tỷ lệ nó dư đảm phí của các sản phẩm cá biệt được tính theo kết cấu hàng bán tương ứng của chúng.
Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân = Tổng Tỷ lệ số dư đảm phí của sản phẩm i x Tỷ trọng doanh thu của sản phẩm i trong tổng doanh thu
Trong tình huống công ty M, tỷ lệ số dư đảm phí bình quân công ty M sẽ được tính như sau:
| Chi tiêu | Công ty | SP X | SP Y | SP Z |
| Tỷ lệ số dư đảm phí | 100% | 68.75% | 25% | 30% |
| Kết cấu bán hàng | 100% | 40% | 10% | 50% |
Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân 45% = 27,5% + 2,5% + 15%
Ảnh hưởng của kết cấu hàng bán đến lợi nhuận và doanh thu hòa vốn thông qua tỷ lệ số dư đảm phí của mặt hàng khác nhau. Nếu trong quá trình sản xuất kinh doanh tăng tỷ trọng doanh thu của những mặt hàng có tỷ lệ số dư đảm phí lớn, giảm tỷ trọng những mặt hàng có tỷ lệ số dư đảm phí nhỏ thì tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng lên, vì vậy lợi nhuận tăng, doanh thu hòa vốn của doanh nghiệp giảm đi và từ đó độ an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên và ngược lại.
2. Phân tích điểm hòa vốn trong mối quan hệ với kết cấu hàng bán
Mỗi mặt hàng tiêu thụ có biến phí đơn vị, giá bán khác nhau sẽ cho tỷ lệ số dư đảm phí khác nhau. Khi doanh nghiệp bán nhiều mặt hàng khác nhau mà kết cấu hàng bán thay đổi giữa các kỳ phân tích thì điểm hòa vốn cũng sẽ thay đổi. Vì vậy, khi xác định điểm hòa vốn trong mối quan hệ với kết cấu hàng bán thì kết cấu hàng bán phải được xác định trước và giả định rằng kết cấu hàng bán này được duy trì ổn định không thay đổi. Để tính sản lượng hòa vốn của từng mặt hàng theo kết cấu hàng bán đã xác định trước, thực hiện các bước sau:
Bước 1: Xác định doanh thu hòa vốn của toàn công ty theo công thức sau đây:
Doanh thu hòa vốn của công ty = Tổng doanh thu/Tỷ lệ số dư đảm phí bình quân
Doanh thu hòa vốn của công ty M = 450.000/45% = 1.000.000
Bước 2: Xác định doanh thu hòa vốn từng loại sản phẩm bằng cách phân bố doanh thu hòa vốn của công ty cho từng loại sản phẩm theo kết cấu hàng bán tương ứng của chúng
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm X = 1.000.000 × 40% = 400.000
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm Y = 1.000.000 × 10% = 100.000
Doanh thu hòa vốn của sản phẩm Z = 1.000.000 x 50% = 500.000
Bước 3: Xác định sản lượng hòa vốn của từng loại sản phẩm bằng cách lấy doanh thu hòa vốn của từng loại sản phẩm chia ngược lại cho giá bán tương ứng của sản phẩm đó.
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm X = 400.000/16 = 25.000
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm Y = 100.000/2 = 5.000
Sản lượng hòa vốn của sản phẩm Z = 500.000/10 = 50.000
Căn cứ vào dữ liệu của ví dụ 1, ta có báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty M được lập theo phương pháp trực tiếp với kết cấu hàng bán là 40% của sản phẩm X, 10% của sản phẩm Y và 50% của sản phẩm Z.
| Sản phẩm X | Sản phẩm Y | Sản phẩm Z | Toàn công ty | |
| Chỉ tiêu | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ |
| Doanh thu | 800.000 - 100% | 200.000 -100% | 1.000.000 - 100% | 2.000.000 - 100% |
| (-) Biến phí | 250.000 - 31,25% | 150.000 - 75% | 700.000 - 70% | 1.100.000 - 55% |
| Số dư đảm phí | 550.000 - 68,75% | 50.000 - 25% | 300.000 - 30% | 900.000 - 45% |
| (-) Định phí | 450.000 | |||
| Lợi nhuận | 450.000 |
• Lợi nhuận của công ty = 450.000
• Doanh thu hòa vốn của công ty = 1.000.000
• Số dư an toàn của công ty: 2.000.000 – 1.000.000 = 1.000.000
Giả sử công ty M thay đổi kết cấu hàng bán theo hướng tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm X lên 60%, tỷ trọng doanh thu sản phẩm Z giảm xuống còn 30% trong tổng doanh thu, ta có:
| Sản phẩm X | Sản phẩm Y | Sản phẩm Z | Toàn công ty | |
| Chỉ tiêu | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ | Số tiền - Tỷ lệ |
| Doanh thu | 1.200.000 - 100% | 200.000 - 100% | 600.000 - 100% | 2.000.000 - 100% |
| (-) Biến phí | 375.000 - 31,25% | 150.000 - 75% | 420.000 - 70% | 945.000 - 47,25% |
| Số dư đảm phí | 825.000 - 68,75% | 50.000 - 25% | 180.000 - 30% | 1.055.000 - 52,75% |
| (-) Định phí | 450.000 | |||
| Lợi nhuận | 605.000 |
• Lợi nhuận của công ty = 606.000
• Doanh thu hòa vốn của công ty = 450.000/52,75% = 853.081
• Số dư an toàn của công ty: 2.000.000 – 853.081 = 1.146.919
Như vậy, do công ty M đã thay đổi kết cấu hàng bán, mà cụ thể là tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm X từ 40% lên 60%, giảm tỷ trọng doanh thu của sản phẩm Y từ 50% xuống còn 30%, theo chiều hướng tăng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm có tỷ lệ số dư đảm phí lớn làm cho tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng 7,75% (từ 52,75% lên 45%), nên lợi nhuận tăng 155.000. Mặt khác, do tỷ lệ số dư đảm phí bình quân tăng lên nên doanh thu hòa vốn giảm và số dư an toàn tăng lên.
Để vẽ đồ thị hòa vốn trong trường hợp kinh doanh nhiều sản phẩm, sử dụng trục Ox thể hiện doanh thu và trục Oy thể hiện lợi nhuận, với giả định việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo thứ tự ưu tiên từ sản phẩm có khả năng sinh lợi cao nhất đến sản phẩm có khả năng sinh lợi thấp hơn, theo một kết cấu hàng bán được giả định trước. Khả năng sinh lợi của sản phẩm được đo lường theo tỷ lệ số dư đảm phí của sản phẩm đó. Trong tình huống công ty M (ví dụ 1), để vẽ đồ thị hòa vốn, phải giả định sản phẩm X được tiêu thụ đầu tiên (vì có tỷ lệ số dư đảm phí cao nhất 68,75%) với tỷ trọng doanh thu tiêu thụ 40%, kế đến là sản phẩm Z (tỷ lệ số dư đảm phí là 30%) với tỷ trọng doanh thu tiêu thụ là 50%, cuối cùng là sản phẩm Y có tỷ lệ số dư đảm phí thấp nhất 25%. Bước tiếp theo là xác định các tọa độ trên đồ thị theo doanh thu và lợi nhuận lũy kế sau khi kinh doanh lần lượt từng mặt hàng. Trong tình huống công ty M, các tọa độ trên đô thị được xác định như sau:
| Sản phẩm | Doanh thu | Doanh thu lũy kế | Số dư đảm phí | Lãi(lỗ) lũy kế | Tọa độ |
| 0 | 0 | 0 | -450.000 | (0; -450) | |
| X | 800.000 | 800.000 | 550.000 | 100.000 | (800;100) |
| Y | 1.000.000 | 1.800.000 | 300.000 | 400.000 | (1.800;400) |
| Z | 200.000 | 2.000.000 | 50.000 | 450.000 | (2.000;450) |
Nối các tọa độ trên đồ thị sẽ được một đường gấp khúc. Sau đó, kẻ đường thẳng nối liền điểm đầu và điểm cuối của đường gấp khúc. Đường thẳng nối liền tọa độ thấp nhất (điểm đầu) và tọa độ cao nhất (điểm cuối) thể hiện lợi nhuận trung bình của ba sản phẩm. Vì vậy, đường thẳng này cắt trục hoành tại điểm nào thì đó chính là điểm hòa vốn vì tại đó lợi nhuận bằng 0.
3. Xác định hoa hồng bán hàng
Các doanh nghiệp thường khuyến khích tiêu thụ bằng cách thường cho nhân viên bán hàng hoa hồng bán hàng theo mức doanh thu họ đạt được. Tuy nhiên, đôi khi chính sách thưởng hoa hồng bán hàng theo doanh thu không đạt được mục tiêu làm tăng lợi nhuận của nhà quản trị. Để minh họa vấn đề này, hãy xem xét tình huống áp dụng hoa hồng bán hàng của công ty K.
Ví dụ 2:
Công ty K áp dụng chính sách thưởng hoa hồng bán hàng là 10% doanh thu tiêu thụ cho hai mẫu mã sản phẩm T. Thông tin liên quan đến sản phẩm T loại thường và loại chuyên nghiệp như sau: (đơn vị tính: 1.000 đồng)
| Loại thường | Loại chuyên nghiệp | |
| Đơn giá bán | 600 | 750 |
| Biến phí đơn vị | 252 | 450 |
| Số dư đảm phí đơn vị | 348 | 300 |
Với thông tin trên, nhân viên bán hàng của công ty K sẽ tích cực giới thiệu đến khách hàng loại sản phẩm T nào ? Câu trả lời dĩ nhiên là sản phẩm loại chuyên nghiệp vì nó có giá bản cao hơn và nhân viên bán hàng và nhận được hoa hồng bán hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, đứng trên phương diện công ty K, lợi nhuận công ty K sẽ tăng nhiều hơn nếu nhân viên bán hàng tập trung kinh doanh sản phẩm loại thường vì sản phẩm loại thường có số dư đảm phí đơn vị cao hơn.
Vì vậy, để giải quyết mâu thuẫn này, nhà quản trị nên xây dựng chính sách thưởng hoa hồng bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của số dư dảm phí, tốt hơn là hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm của doanh thu. Khi đó, về khuyến khích được nhân viên bán hàng đẩy mạnh việc tiêu thụ với kết cấu hàng bán theo hướng tăng sản phẩm có tỷ lệ số dư đảm phí cao hơn, từ đó có thể tối đa hóa lợi nhuận cho công ty với điều kiện định phí không thay đổi khi thay đổi kết cấu hàng bán.
